Vorlage für die Verkaufspräsentation

Das Deckblatt entscheidet, ob der Kunde eine Präsentation über sich oder eine Broschüre liest. Sein Firmenname und das Ergebnis im Titel machen sie zu seiner, und eine weitergeleitete Datei erklärt sich auch denen, die nicht im Termin waren.

• Der Firmenname des Kunden
• Ein Titel, der das Ergebnis nennt, nicht den Produktnamen
• Ihr Produkt als Untertitel
• Ihr Unternehmen, die Art des Dokuments und das Datum

Beginnen Sie mit dem, was Sie im Gespräch erfahren haben, nicht mit Ihrer Firmengeschichte. Eine Folie, die das Problem in den eigenen Zahlen des Kunden nennt, zeigt, dass Sie zugehört haben, und verdient sich die nächsten zehn Minuten.

• Eine Kernzahl aus den Daten des Kunden, etwa Stunden, Euro oder Verspätungen
• Ein Satz dazu, woher sie stammt, zum Beispiel aus einem Workshop oder einer Datenauswertung
• Die Kosten des Problems in den Begriffen des Kunden, nicht in Ihren

Beschreiben Sie das Produkt als die drei Aufgaben, die es für die späteren Nutzer erledigt, in deren Worten. Drei Punkte behält ein Zuhörer, und jede Aufgabe muss einen Bedarf der Vorfolie beantworten.

• Drei Überschriften, jede eine Aufgabe, die das Team des Kunden heute erledigt
• Ein bis zwei einfache Sätze je Aufgabe, ohne Fachjargon
• Ein Symbol oder ein Screenshot, wenn er die Aufgabe klarer macht
• Nichts, was die Ausgangslage nicht zu einem Bedarf gemacht hat

Jeder Kunde vergleicht Sie mit etwas: einem Wettbewerber, einer Tabelle oder mit Nichtstun. Beantworten Sie den Vergleich, bevor er gestellt wird, und zwar nach Anforderungen, die der Kunde selbst genannt hat. Eine Zeile, die die Alternative gewinnt, macht die übrigen Zeilen glaubwürdig.

• Die echten Alternativen des Kunden, auch Nichtstun
• Vier oder fünf Anforderungen, die der Kunde bestätigt hat, nicht die, die Sie gewinnen
• Markierungen in einer Tabelle statt Absätzen
• Eine Zeile, die die Alternative gewinnt
• Ihre eigene Spalte hervorgehoben

Eine Logo-Wand zeigt, wer gekauft hat, nicht, was daraus wurde. Drei oder vier Zahlen, die der Kunde prüfen könnte, leisten mehr: Kunden, Nutzung, Verlängerungen und Zeit bis zum Start. Jede trägt Stand und Definition.

• Drei oder vier Zahlen, nicht zehn
• Stand jeder Zahl und was sie zählt
• Ein Ergebnis bei einem vergleichbaren Kunden, wenn Sie ihn nennen dürfen

Der Finanzchef des Kunden muss die Anschaffung begründen. Eine Brücke von der Ersparnis über Ihren Preis zum Nettonutzen zeigt Geschichte und Rechnung in einem Bild, und offene Annahmen lassen den Kunden sie durch eigene ersetzen.

• Die Ersparnis in zwei oder drei Treibern
• Ihr Preis im selben Diagramm, damit der Nettonutzen sichtbar ist
• Stunden, Sätze und Anteile hinter jedem Balken in einer Notiz
• Eine Annahme, die vorsichtiger ist als Ihre eigenen Daten

Der Preis kommt nach dem Nutzen, nie davor. Drei Pakete mit markierter Empfehlung lassen den Kunden wählen, ohne die Struktur zu verhandeln, und ein Titel mit der Summe in der Größe des Kunden macht aus einem Stückpreis die Zahl, die die Finanzabteilung sieht.

• Drei Pakete, das mittlere empfohlen
• Stückpreis und Gesamtpreis für diesen Kunden
• Höchstens vier Punkte je Paket
• Abrechnungsmodell, etwa jährlich oder monatlich

Wer sich den Start nicht vorstellen kann, rechnet mit einem langen Projekt und wartet. Vier Schritte mit Wochen zeigen, dass die Umstellung klein und terminiert ist, und was Sie vom Kunden brauchen.

• Vier Schritte mit je einem Wochenbereich
• Was Sie in jedem Schritt einrichten, importieren oder schulen
• Ein Pilot mit einer kleinen Gruppe vor dem vollen Start
• Was der Kunde beisteuern muss

Eine Verkaufspräsentation endet mit einer Handlung, nicht mit „Fragen?“. Drei kleine Schritte, jeder mit Datum oder Person, geben dem Termin ein Ergebnis und machen den nächsten Kontakt leicht planbar.

• Drei Schritte, die der Kunde selbst in der Hand hat
• Ein Datum oder ein Verantwortlicher je Schritt
• Der Ansprechpartner für Rückfragen mit E-Mail oder Telefon