Glossar
Was sind Unit Economics?
Unit Economics: Unit Economics messen Erlöse und Kosten einer einzelnen Geschäftseinheit, meist eines Kunden, und zeigen so, ob jede weitere Einheit Geld verdient oder kostet.
Unit Economics beschreiben, was eine Einheit eines Geschäfts einbringt und was sie kostet. In einem Software- oder Abo-Unternehmen ist die Einheit ein Kunde. Die Frage lautet, ob jeder neue Kunde mehr zurückzahlt, als es kostet, ihn zu gewinnen und zu bedienen. Wenn ja, schafft Wachstum Wert. Wenn nein, vergrößert Wachstum die Verluste.
Ein Abo-Unternehmen berichtet meist diese Zahlen:
| Kennzahl | Was sie zeigt | Formel |
|---|---|---|
| Durchschnittlicher Vertragswert (ACV) | Jahresumsatz je Kunde | ARR ÷ Kunden |
| Bruttomarge | Anteil des Umsatzes nach Lieferkosten | (Umsatz − Umsatzkosten) ÷ Umsatz |
| CAC | Kosten, einen Kunden zu gewinnen | Vertriebs- und Marketingausgaben ÷ Neukunden |
| CAC-Amortisation | Monate, bis ein Kunde seinen CAC zurückgezahlt hat | CAC ÷ (Monatsumsatz je Kunde × Bruttomarge) |
| LTV | Rohertrag eines Kunden über seine Lebensdauer | Jahresrohertrag ÷ jährliche Abwanderung |
| LTV/CAC | Wie oft ein Kunde seinen CAC zurückzahlt | LTV ÷ CAC |
CAC und Customer Lifetime Value haben eigene Einträge. Hier wirken sie zusammen.
Ein durchgerechnetes Beispiel
Ein Softwareunternehmen hat 46 Kunden, die 23.700 € im Jahr zahlen (ARR von 1,09 Mio. €), bei 84 % Bruttomarge. In den letzten zwölf Monaten hat es 638.750 € für Vertrieb und Marketing ausgegeben und 35 Kunden gewonnen.
- Rohertrag je Kunde: 23.700 € × 84 % = 19.908 € im Jahr, also 1.659 € im Monat.
- CAC: 638.750 € ÷ 35 = 18.250 €.
- CAC-Amortisation: 18.250 € ÷ 1.659 € = 11,0 Monate.
- LTV: 19.908 € ÷ 35 % jährliche Abwanderung (eine Annahme) = 56.880 €.
- LTV/CAC: 56.880 € ÷ 18.250 € = 3,1.
Nach der verbreiteten Faustregel von David Skok (SaaS Metrics 2.0, 2013) sollte Abo-Software einen LTV/CAC von mindestens 3 und eine Amortisation unter 12 Monaten erreichen. Dieses Unternehmen erfüllt beides. Verstehen Sie die Schwellen als Ausgangspunkt, nicht als Gesetz.
So nutzen Sie Unit Economics richtig
- Rechnen Sie mit dem Rohertrag, nicht mit dem Umsatz. Der Umsatz ignoriert die Kosten, das Produkt zu liefern.
- Nehmen Sie jede Vertriebs- und Marketingausgabe in den CAC auf, auch Gehälter und Provisionen.
- Nennen Sie Zeitraum und Vertriebsmix, zum Beispiel „letzte zwölf Monate, Direkt- und Partnervertrieb“.
- Legen Sie Ihre Annahmen offen, vor allem die Abwanderungsrate hinter dem LTV.
- Teilen Sie nach Segment oder Kanal auf, wenn die Zahlen auseinanderliegen. Ein Durchschnitt kann einen schwachen Kanal verdecken.
Typische Fehler
- LTV auf Umsatzbasis statt auf Rohertragsbasis, was ihn überzeichnet.
- CAC nur mit Werbeausgaben, ohne das Vertriebsteam.
- Ein Durchschnitt über Kunden, die sich stark unterscheiden, bei Preis oder Abwanderung.
- Optimistische Abwanderung. Ein junges Unternehmen hat wenig Historie, daher muss eine angenommene Abwanderungsrate vorsichtig sein und als Annahme gekennzeichnet werden.
- Gemischte Zeiträume, etwa der Kundenwert alter Kunden gegen den CAC des letzten Quartals.
Wie viele Kunden Sie gewinnen können, zeigen TAM, SAM und SOM. Das Geld, das Sie dafür brauchen, zeigt die Burn Rate.
FAQ
Häufige Fragen
Was sind gute Unit Economics?
Eine allgemeingültige Schwelle gibt es nicht. Nach der verbreiteten Faustregel von David Skok (SaaS Metrics 2.0, 2013) sollte Abo-Software einen LTV/CAC von mindestens 3 und eine CAC-Amortisation von unter 12 Monaten erreichen. Die richtigen Werte hängen von Abwanderung, Marge und der Liquidität ab, mit der Sie Wachstum finanzieren können.
Was ist der Unterschied zwischen Unit Economics und Rentabilität?
Unit Economics betrachten einen Kunden vor gemeinsamen Kosten wie Entwicklung, Geschäftsführung und Miete. Ein Unternehmen kann gesunde Unit Economics haben und insgesamt trotzdem Verlust machen, weil sich diese Fixkosten noch nicht auf genug Kunden verteilen.
Gelten Unit Economics nur für Software?
Nein. Jedes Geschäft mit einer wiederholbaren Einheit kann sie nutzen: ein Restaurant je Tisch, ein Onlineshop je Bestellung, ein Lieferdienst je Sendung. Die Formeln ändern sich, die Frage bleibt gleich: Bringt eine Einheit mehr ein, als sie kostet?
Welche Unit Economics sollte ein Pitch-Deck zeigen?
Üblich sind vier Zahlen: durchschnittlicher Vertragswert, Bruttomarge, LTV/CAC und CAC-Amortisation. Ergänzen Sie einen Hinweis zu Zeitraum und Vertriebsmix und heben Sie die Aufteilung nach Kanälen für den Anhang auf.
Weiterlesen
Investoren und Finanzierung
- VorlageInvestoren-Update
Vorlage für das Investoren-Update mit 9 Folien: Zusammenfassung, Kennzahlen, ARR-Brücke, Plan und Ist, Erkenntnisse, Liquidität, Plan fürs Quartal und Bitten.
- RatgeberElevator Pitch Beispiele
Acht erfundene Elevator-Pitch-Beispiele für Gründer, Berater, Freiberufler, Bewerber und interne Projekte, jeweils als 30- und als 60-Sekunden-Fassung.
- Gratis-ToolElevator-Pitch-Generator
Kostenloser Elevator-Pitch-Generator: sechs Bausteine ausfüllen, Fassungen für 30, 60 und 90 Sekunden mit Wortzahl und Redezeit erhalten, mit Kopierknopf.
- GlossarElevator Pitch
Ein Elevator Pitch ist eine kurze gesprochene Zusammenfassung einer Idee, eines Produkts oder Ihrer Person, die während einer Aufzugfahrt Interesse weckt.
- LösungKI-Präsentationen für Startups
Wie Startups KI für Pitch Deck, Investoren-Updates, Businessplan und Board-Update nutzen, mit Excel-Finanzplänen auf Formelbasis.
- Gratis-ToolPitch-Deck-Checkliste
Kostenlose Pitch-Deck-Checkliste für Pre-Seed, Seed und Series A: Haken Sie ab, was jede Folie beantworten muss, und machen Sie aus den Lücken einen Auftrag.
Wie es weitergeht
- VorlageBusinessplan
Zusammenfassung, Problem, Kunden, Modell, Umsatz, Plan-GuV, Mittelverwendung und Meilensteine auf 10 Folien: die Vorlage für die Businessplan-Präsentation.
- UmwandelnExcel-Tabelle in Folien umwandeln
Die Zellen bleiben bearbeitbar, die Zahlen ändern Sie später im Editor oder per Auftrag.
- ProduktDen Bericht als A4-Dokument schreiben lassen
Export als Word zum Bearbeiten oder als PDF zum Versenden.
Weniger Theorie, mehr fertige Folien
Beschreiben Sie die Präsentation, die Sie brauchen. Die KI plant, schreibt und gestaltet sie und liefert eine bearbeitbare PowerPoint-Datei.
Erste Präsentation kostenlos erstellenKostenloser Plan, ohne Kreditkarte