Was ist ARR (Annual Recurring Revenue)?

ARR (Annual Recurring Revenue, auf Deutsch jährlich wiederkehrender Umsatz) ist der Jahreswert der wiederkehrenden Erlöse, die ein Unternehmen an einem bestimmten Tag vertraglich zugesagt hat. Bei Abonnements ist es der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) mal zwölf, oder die Summe der Jahreswerte aller laufenden Verträge. Der ARR ist eine Momentaufnahme der aktuellen Laufrate, nicht der Umsatz der vergangenen zwölf Monate.

In den ARR zählen Abogebühren und andere vertraglich wiederkehrende Erlöse. Einmalige Entgelte wie Einrichtung, Schulung, Beratung oder Hardware zählen nicht.

Ein durchgerechnetes Beispiel#

Ein Softwareunternehmen hat 46 Kunden, die im Schnitt je 23.700 € im Jahr zahlen (1.975 € im Monat). Sein ARR beträgt 46 × 23.700 € = 1.090.200 €, also 1,09 Mio. €.

Über zwölf Monate hat sich der ARR so entwickelt:

Der ARR zum Jahresende ist das 4,2-Fache des Werts zum Jahresbeginn. Der Netto-Neu-ARR beträgt 756.500 € + 73.000 € = 829.500 €. Die Net Revenue Retention, die nur die Kunden betrachtet, die schon vor einem Jahr dabei waren, liegt bei (260.700 € + 73.000 €) ÷ 260.700 € = 128 %.

So zählen Sie den ARR#

1. Rechnen Sie Verträge auf ein Jahr um. Ein Dreijahresvertrag über 72.000 € erhöht den ARR um 24.000 €, nicht um 72.000 €.
2. Legen Sie fest, wann ein Kunde in den ARR eingeht, bei Unterschrift oder bei Inbetriebnahme, halten Sie die Regel schriftlich fest und behalten Sie sie bei. Unterschriebene, noch nicht gestartete Verträge weist man oft getrennt als „Contracted ARR“ aus.
3. Lassen Sie Einmalumsätze weg. Zählen Sie nur, was sich vernünftigerweise wiederholt.
4. Zeigen Sie den ARR im Zeitverlauf, mit dem Stichtag jedes Werts, und nennen Sie ihn ARR, nie „Umsatz“.

Typische Fehler#

• Den ARR „Umsatz“ nennen. Der ARR ist eine Steuerungskennzahl. Die Gewinn-und-Verlust-Rechnung zeigt den realisierten Umsatz.
• Mehrjahresverträge mit dem vollen Wert zählen.
• Einen Monat hochrechnen, der sich nicht wiederholt, etwa einen projektlastigen Monat mal zwölf.
• Gekündigte Kunden mitzählen, als blieben sie.
• Die Zählregel zwischen Präsentationen wechseln, sodass das Wachstum besser aussieht, als es ist.

Teilt man den ARR durch die Kundenzahl, erhält man den durchschnittlichen Vertragswert, den Ausgangspunkt der Unit Economics. Wie viel Geld jeder neue Euro ARR kostet, zeigt der Burn Multiple auf der Seite zur Burn Rate, und ein Investoren-Update ist ein naheliegender Ort für die Fortschreibung oben.