# Was sind Unit Economics? > **Unit Economics:** Unit Economics messen Erlöse und Kosten einer einzelnen Geschäftseinheit, meist eines Kunden, und zeigen so, ob jede weitere Einheit Geld verdient oder kostet. - Quelle: https://ai-presentations.com/de/glossar/unit-economics/ - Aktualisiert: 21. Oktober 2026 - Sprache: Deutsch - Englische Version: https://ai-presentations.com/glossary/unit-economics/ **Unit Economics** beschreiben, was eine Einheit eines Geschäfts einbringt und was sie kostet. In einem Software- oder Abo-Unternehmen ist die Einheit ein Kunde. Die Frage lautet, ob jeder neue Kunde mehr zurückzahlt, als es kostet, ihn zu gewinnen und zu bedienen. Wenn ja, schafft Wachstum Wert. Wenn nein, vergrößert Wachstum die Verluste. Ein Abo-Unternehmen berichtet meist diese Zahlen: | Kennzahl | Was sie zeigt | Formel | | ------------------------------------- | -------------------------------------------------- | -------------------------------------------- | | Durchschnittlicher Vertragswert (ACV) | Jahresumsatz je Kunde | ARR ÷ Kunden | | Bruttomarge | Anteil des Umsatzes nach Lieferkosten | (Umsatz − Umsatzkosten) ÷ Umsatz | | CAC | Kosten, einen Kunden zu gewinnen | Vertriebs- und Marketingausgaben ÷ Neukunden | | CAC-Amortisation | Monate, bis ein Kunde seinen CAC zurückgezahlt hat | CAC ÷ (Monatsumsatz je Kunde × Bruttomarge) | | LTV | Rohertrag eines Kunden über seine Lebensdauer | Jahresrohertrag ÷ jährliche Abwanderung | | LTV/CAC | Wie oft ein Kunde seinen CAC zurückzahlt | LTV ÷ CAC | [CAC](https://ai-presentations.com/de/glossar/cac/) und [Customer Lifetime Value](https://ai-presentations.com/de/glossar/customer-lifetime-value/) haben eigene Einträge. Hier wirken sie zusammen. ## Ein durchgerechnetes Beispiel Ein Softwareunternehmen hat 46 Kunden, die 23.700 € im Jahr zahlen (ARR von 1,09 Mio. €), bei 84 % Bruttomarge. In den letzten zwölf Monaten hat es 638.750 € für Vertrieb und Marketing ausgegeben und 35 Kunden gewonnen. - **Rohertrag je Kunde:** 23.700 € × 84 % = 19.908 € im Jahr, also 1.659 € im Monat. - **CAC:** 638.750 € ÷ 35 = 18.250 €. - **CAC-Amortisation:** 18.250 € ÷ 1.659 € = 11,0 Monate. - **LTV:** 19.908 € ÷ 35 % jährliche Abwanderung (eine Annahme) = 56.880 €. - **LTV/CAC:** 56.880 € ÷ 18.250 € = 3,1. Nach der verbreiteten Faustregel von David Skok (SaaS Metrics 2.0, 2013) sollte Abo-Software einen LTV/CAC von mindestens 3 und eine Amortisation unter 12 Monaten erreichen. Dieses Unternehmen erfüllt beides. Verstehen Sie die Schwellen als Ausgangspunkt, nicht als Gesetz. *Die vier Zahlen, nach denen Investoren schauen, mit Zeitraum und Vertriebsmix in der Fußnote. Beispiel mit erfundenen Zahlen.* 6. Jeder Euro für die Kundengewinnung fließt in weniger als einem Jahr zurück ## So nutzen Sie Unit Economics richtig 1. **Rechnen Sie mit dem Rohertrag, nicht mit dem Umsatz.** Der Umsatz ignoriert die Kosten, das Produkt zu liefern. 2. **Nehmen Sie jede Vertriebs- und Marketingausgabe in den CAC auf,** auch Gehälter und Provisionen. 3. **Nennen Sie Zeitraum und Vertriebsmix,** zum Beispiel „letzte zwölf Monate, Direkt- und Partnervertrieb“. 4. **Legen Sie Ihre Annahmen offen,** vor allem die Abwanderungsrate hinter dem LTV. 5. **Teilen Sie nach Segment oder Kanal auf,** wenn die Zahlen auseinanderliegen. Ein Durchschnitt kann einen schwachen Kanal verdecken. ## Typische Fehler - **LTV auf Umsatzbasis statt auf Rohertragsbasis,** was ihn überzeichnet. - **CAC nur mit Werbeausgaben,** ohne das Vertriebsteam. - **Ein Durchschnitt über Kunden, die sich stark unterscheiden,** bei Preis oder Abwanderung. - **Optimistische Abwanderung.** Ein junges Unternehmen hat wenig Historie, daher muss eine angenommene Abwanderungsrate vorsichtig sein und als Annahme gekennzeichnet werden. - **Gemischte Zeiträume,** etwa der Kundenwert alter Kunden gegen den CAC des letzten Quartals. Wie viele Kunden Sie gewinnen können, zeigen [TAM, SAM und SOM](https://ai-presentations.com/de/glossar/tam-sam-som/). Das Geld, das Sie dafür brauchen, zeigt die [Burn Rate](https://ai-presentations.com/de/glossar/burn-rate/). ## Häufige Fragen ### Was sind gute Unit Economics? Eine allgemeingültige Schwelle gibt es nicht. Nach der verbreiteten Faustregel von David Skok (SaaS Metrics 2.0, 2013) sollte Abo-Software einen LTV/CAC von mindestens 3 und eine CAC-Amortisation von unter 12 Monaten erreichen. Die richtigen Werte hängen von Abwanderung, Marge und der Liquidität ab, mit der Sie Wachstum finanzieren können. ### Was ist der Unterschied zwischen Unit Economics und Rentabilität? Unit Economics betrachten einen Kunden vor gemeinsamen Kosten wie Entwicklung, Geschäftsführung und Miete. Ein Unternehmen kann gesunde Unit Economics haben und insgesamt trotzdem Verlust machen, weil sich diese Fixkosten noch nicht auf genug Kunden verteilen. ### Gelten Unit Economics nur für Software? Nein. Jedes Geschäft mit einer wiederholbaren Einheit kann sie nutzen: ein Restaurant je Tisch, ein Onlineshop je Bestellung, ein Lieferdienst je Sendung. Die Formeln ändern sich, die Frage bleibt gleich: Bringt eine Einheit mehr ein, als sie kostet? ### Welche Unit Economics sollte ein Pitch-Deck zeigen? Üblich sind vier Zahlen: durchschnittlicher Vertragswert, Bruttomarge, LTV/CAC und CAC-Amortisation. Ergänzen Sie einen Hinweis zu Zeitraum und Vertriebsmix und heben Sie die Aufteilung nach Kanälen für den Anhang auf. ## Weiterlesen - [CAC](https://ai-presentations.com/de/glossar/cac/): CAC sind die durchschnittlichen Kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen: Vertriebs- und Marketingausgaben geteilt durch Neukunden. Formel, Umfang und Beispiel. - [Customer Lifetime Value](https://ai-presentations.com/de/glossar/customer-lifetime-value/): Der Customer Lifetime Value ist der Rohertrag, den ein Kunde über die ganze Beziehung voraussichtlich einbringt. Formel, Rechenbeispiel und typische Fehler. - [ARR](https://ai-presentations.com/de/glossar/arr/): ARR ist der Jahreswert der wiederkehrenden Abo-Erlöse eines Unternehmens zu einem Stichtag. Formel, Abgrenzung und durchgerechnete ARR-Fortschreibung. - [Burn Rate](https://ai-presentations.com/de/glossar/burn-rate/): Die Burn Rate ist der monatliche Liquiditätsverbrauch eines Unternehmens. Brutto- und Netto-Burn, Formel, Rechenbeispiel und der Bezug zu Runway und Wachstum. - [TAM, SAM und SOM](https://ai-presentations.com/de/glossar/tam-sam-som/): TAM, SAM und SOM bestimmen einen Markt in drei Stufen: alle möglichen Käufer, der bedienbare Teil und der Anteil, den Sie gewinnen können. Mit Beispiel. - [Pitch Deck](https://ai-presentations.com/de/vorlagen/pitch-deck/): Problem, Lösung, Markt, Traktion, Unit Economics, Wettbewerb, Team und Finanzierungsbedarf auf 10 Folien für die Seed-Runde, mit ausgearbeitetem Beispiel. --- ai-presentations.com wird herausgegeben von Slaide (https://www.slaide.de), ein Einzelunternehmen von Nathalie Scholl in Heilbronn. [Wie diese Website schreibt, prüft und korrigiert](https://ai-presentations.com/de/redaktionelle-richtlinien/).