# Was bedeuten TAM, SAM und SOM?

> **TAM, SAM und SOM:** TAM, SAM und SOM sind drei ineinander liegende Schätzungen der Marktgröße: die gesamte Nachfrage nach einem Produkt (TAM), der Teil, den Ihr Angebot erreicht (SAM), und der Anteil, den Sie realistisch gewinnen können (SOM).

- Quelle: https://ai-presentations.com/de/glossar/tam-sam-som/
- Aktualisiert: 21. Oktober 2026
- Sprache: Deutsch
- Englische Version: https://ai-presentations.com/glossary/tam-sam-som/

Auch: Total Addressable Market, Serviceable Available Market, Serviceable Obtainable Market

**TAM, SAM und SOM** bestimmen die Größe eines Marktes in drei ineinander liegenden Stufen, von allen möglichen Käufern bis zu dem Anteil, den Sie realistisch gewinnen können.

- **TAM (Total Addressable Market)** ist der Umsatz, den Sie erzielen würden, wenn jeder mögliche Kunde für Ihre Art von Produkt bei Ihnen kaufte.
- **SAM (Serviceable Available Market)** ist der Teil des TAM, den Ihr Produkt, Ihr Preis, Ihre Region und Ihre Vertriebskanäle tatsächlich erreichen. Manche Quellen schreiben „Serviceable Addressable Market“; gemeint ist dieselbe Zahl.
- **SOM (Serviceable Obtainable Market)** ist der Anteil des SAM, den Sie in einem festgelegten Zeitraum realistisch gewinnen können, gemessen an Wettbewerb und eigener Vertriebskapazität.

Das SOM ist kleiner als das SAM, und das SAM ist kleiner als das TAM. Investoren lesen die drei Zahlen, um zu beurteilen, ob der Markt groß genug ist und ob der Plan, einen Teil davon zu gewinnen, glaubwürdig ist.

## Ein durchgerechnetes Beispiel

Ein erfundenes Softwareunternehmen, das den Monatsabschluss automatisiert, bestimmt seinen Markt in drei Stufen. Alle Zahlen sind erfunden, und jede steht mit ihrer Abgrenzung da:

|     | Abgrenzung                                                                                 | Größe       |
| --- | ------------------------------------------------------------------------------------------ | ----------- |
| TAM | Ausgaben für Finanzautomatisierung, mittelgroße Unternehmen, EU und Vereinigtes Königreich | 11,8 Mrd. € |
| SAM | Abstimmung und Abschluss für Firmen mit 50 bis 500 Beschäftigten                           | 3,4 Mrd. €  |
| SOM | Ziel in fünf Jahren: 4.000 Kunden zu je 24.000 € im Jahr                                   | 96 Mio. €   |

Das SAM lässt sich von unten nach oben nachrechnen: rund 142.000 Firmen × 24.000 € Jahresvertragswert = 3,4 Mrd. €. Das SOM ergibt sich aus einem Plan, nicht aus einem Prozentsatz: 4.000 × 24.000 € = 96 Mio. €, das sind 2,8 % des SAM.

*TAM, SAM und SOM als Trichter, jeweils mit der Abgrenzung in Worten. Beispiel mit erfundenen Zahlen.*

4. Ein bedienbarer Markt von 3,4 Mrd. € allein in Europa

## So bestimmen Sie die Marktgröße

1. **Legen Sie die Zähleinheit fest.** Schreiben Sie in einem Satz, wer was kauft, und zählen Sie genau das.
2. **Rechnen Sie von unten nach oben.** Multiplizieren Sie die Zahl der Zielkunden mit dem Jahrespreis je Kunde. Eine Top-down-Zahl aus einer Branchenstudie dient als Gegenprobe, nicht als Hauptzahl.
3. **Schreiben Sie die Abgrenzung unter jede Zahl:** Region, Unternehmensgröße, Produkt. Jeder soll die Zeile hinterfragen können.
4. **Leiten Sie das SOM aus Ihrer Vertriebskapazität ab:** Vertriebsmitarbeitende, Partner, Abschlussquoten und die Zeit, bis ein Auftrag gewonnen ist.
5. **Nennen Sie Quelle und Jahr** für jede Zählung.

## Die Marktgröße auf Folien

Eine Marktfolie mit drei Zahlen, der Abgrenzung in Worten und einer Quellenzeile genügt. Setzen Sie die Zahl, die hängen bleiben soll, in den Titel, etwa „Ein bedienbarer Markt von 3,4 Mrd. € allein in Europa“. Die [Pitch-Deck-Checkliste](https://ai-presentations.com/de/tools/pitch-deck-checkliste/) hilft Ihnen, die ganze Präsentation zu prüfen, und die [Pitch-Deck-Vorlage](https://ai-presentations.com/de/vorlagen/pitch-deck/) enthält eine Marktfolie.

## Typische Fehler

- **Das „1-Prozent-Argument“.** „Wenn wir nur 1 % von 11,8 Mrd. € gewinnen, sind das 118 Mio. €“ sagt nichts darüber, wie Sie dieses eine Prozent gewinnen.
- **Ein TAM, das alle zählt.** Ein Produkt für Firmen mit 50 bis 500 Beschäftigten richtet sich nicht an Freiberufler.
- **SAM gleich TAM,** weil „jeder es nutzen könnte“.
- **Gemischte Einheiten,** mit Kunden in einer Zeile und Umsatz in der nächsten.
- **Keine Quelle oder kein Jahr** hinter den Zahlen.

Zum Umsatzplan wird das SOM erst durch die [Unit Economics](https://ai-presentations.com/de/glossar/unit-economics/): was ein Kunde zahlt und was es kostet, ihn zu gewinnen.

## Häufige Fragen

### Was ist der Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM?

Das TAM ist die gesamte Nachfrage nach Ihrer Art von Produkt. Das SAM ist der Teil davon, den Ihr Produkt, Ihre Region und Ihre Kanäle bedienen können. Das SOM ist der Teil des SAM, den Sie in einem festgelegten Zeitraum realistisch gewinnen können. Jede Zahl ist kleiner als die vorige.

### Sollte ich das TAM von oben nach unten oder von unten nach oben berechnen?

Von unten nach oben ist überzeugender: Zahl der möglichen Kunden mal Jahrespreis je Kunde. Eine Top-down-Schätzung, die von einer Branchenstudie ausgeht, taugt als Gegenprobe. Eine Marktgröße, die nur ein Anteil einer großen Zahl ist, lässt den Leser raten, wie Sie sie gewinnen wollen.

### Wie groß sollte das SOM sein?

Es gibt keinen festen Anteil am SAM. Das SOM sollte sich aus Ihrem Plan ergeben: wie viele Kunden Ihre Vertriebskanäle im Zeitraum gewinnen können, mal Preis. Wenn Sie das SOM nicht als Kundenzahl erklären können, ist es eine Vermutung.

### Wo gehören TAM, SAM und SOM in ein Pitch-Deck?

Auf eine Marktfolie, meist nach den Folien zu Problem und Lösung. Zeigen Sie die drei Zahlen mit ihrer Abgrenzung in Worten und ergänzen Sie eine Quellenzeile.

## Weiterlesen

- [Unit Economics](https://ai-presentations.com/de/glossar/unit-economics/): Unit Economics zeigen, ob ein Kunde mehr einbringt, als es kostet, ihn zu gewinnen und zu bedienen. Kennzahlen, Formeln und ein durchgerechnetes Beispiel.
- [ARR](https://ai-presentations.com/de/glossar/arr/): ARR ist der Jahreswert der wiederkehrenden Abo-Erlöse eines Unternehmens zu einem Stichtag. Formel, Abgrenzung und durchgerechnete ARR-Fortschreibung.
- [Pitch Deck](https://ai-presentations.com/de/vorlagen/pitch-deck/): Problem, Lösung, Markt, Traktion, Unit Economics, Wettbewerb, Team und Finanzierungsbedarf auf 10 Folien für die Seed-Runde, mit ausgearbeitetem Beispiel.
- [Businessplan](https://ai-presentations.com/de/vorlagen/businessplan/): Zusammenfassung, Problem, Kunden, Modell, Umsatz, Plan-GuV, Mittelverwendung und Meilensteine auf 10 Folien: die Vorlage für die Businessplan-Präsentation.
- [Investoren-Update](https://ai-presentations.com/de/vorlagen/investoren-update/): Vorlage für das Investoren-Update mit 9 Folien: Zusammenfassung, Kennzahlen, ARR-Brücke, Plan und Ist, Erkenntnisse, Liquidität, Plan fürs Quartal und Bitten.
- [Pitch-Deck-Checkliste](https://ai-presentations.com/de/tools/pitch-deck-checkliste/): Kostenlose Pitch-Deck-Checkliste für Pre-Seed, Seed und Series A: Haken Sie ab, was jede Folie beantworten muss, und machen Sie aus den Lücken einen Auftrag.

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